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On solving puzzles with numerous pieces: How complexity and different approaches to manage it affect perceptions, behaviors, and outcomes in integrative negotiations

  • The present doctoral dissertations seeks to shed theoretical and empirical light on how complexity and different approaches to manage it affect perceptions, behaviors, and outcomes in integrative negotiations. Chapter 1 summarizes the following five chapters, describes their individual contribution to the present thesis, and outlines avenues for future research. In Chapter 2, a theoretical model comprising of task- and context-based determinants of complexity in negotiations is developed. In Chapter 3, the effects of the number of issues (high vs. low) as one essential determinant of complexity on parties’ trade-off behavior and joint outcomes are investigated in a series of four experiments. Furthermore, negotiators’ cognitive categorizing of issues (i.e., their mental-accounting approach) is examined as the underlying psychological mechanism. Results reveal that more issues lead to a higher risk of scattering the integrative potential between cognitive categories (i.e., mental accounts), reducing trade-off quality and joint outcomes. In Chapter 4, the generalizability of the detrimental effect of the number of issues on joint outcomes is tested across varying numbers of issues in a meta-analysis. Moreover, boundary conditions for the effect are investigated. Results confirm the generalizability of the number-of-issues effect, but no relevant boundary conditions are identified. In Chapter 5, the effects of different mental-accounting approaches on negotiators’ judgment accuracy, trade-off behaviors, and negotiation outcomes are examined in a series of five experiments. Results demonstrate that categorizing a moderate number of issues into each mental account leads to a higher judgment accuracy, trade-off quality, and joint outcomes, but only if negotiators manage to pool the integrative potential within these accounts. Finally, Chapter 6 takes a broader perspective on different integrative strategies in negotiations (i.e., expanding the pie, logrolling, solving underlying interests), thereby laying the groundwork for future research. Keywords: integrative negotiation, complexity, number of issues, mental accounting
  • Die vorliegende Dissertation untersucht in theoretischer und empirischer Hinsicht die Frage, wie Komplexität und verschiedene Ansätze zu ihrer Handhabung Wahrnehmungen, Verhalten und Ergebnisse in integrativen Verhandlungen beeinflussen. Kapitel 1 fasst die folgenden fünf Kapitel zusammen, skizziert den individuellen Beitrag der einzelnen Kapitel zur vorliegenden Arbeit und beschreibt Möglichkeiten für zukünftige Forschungen. In Kapitel 2 wird ein theoretisches Model zu Komplexität in Verhandlungen entwickelt, das aufgaben- und kontextbezogene Determinanten von Komplexität umfasst. In Kapitel 3 werden die Auswirkungen der Anzahl der Verhandlungsgegenstände (hoch vs. niedrig) als eine der zentralen Determinanten von Komplexität auf das Trade-Off Verhalten der Verhandlungsparteien und die gemeinsamen Erträge in einer Serie von 4 Experimenten untersucht. Zudem wird die kognitive Kategorisierung der Verhandlungsgegenstände durch die Verhandlungsführer (i.e., ihr Ansatz der mentalen Buchführung) als der die Effekte erklärende psychologische Mechanismus untersucht. Die Resultate zeigen, dass mehr Verhandlungsgegenstände das Risiko erhöhen, das integrative Potenzial zwischen den kognitiven Kategorien (i.e., mentalen Konten) zu zerstückeln, was die Qualität der Trade-Offs und die gemeinsamen Erträge reduziert. In Kapitel 4 wird die Generalisierbarkeit des negativen Effektes der Anzahl der Gegenstände auf die gemeinsamen Erträge auf diverse Anzahlen von Gegenständen in einer Meta-Analyse überprüft. Des Weiteren werden Randbedingungen für den Effekt untersucht. Die Befunde bestätigen die Generalisierbarkeit des Effektes der Anzahl der Verhandlungsgegenstände, jedoch werden keine Randbedingungen identifiziert, unter denen sich der Effekt verändert. In Kapitel 5 werden verschiedene Ansätze der mentalen Buchführung auf die Einschätzungsgenauigkeit der Interessen der Gegenseite, das Trade-Off Verhalten und die Verhandlungsergebnisse in einer Serie von fünf Experimenten untersucht. Die Ergebnisse zeigen, dass die Kategorisierung einer jeweils moderaten Anzahl an Gegenständen in die einzelnen mentalen Konten zu einer höheren Einschätzungsgenauigkeit der Interessen der Gegenseite, einer höheren Trade-Off Qualität und höheren gemeinsamen Erträgen führt, aber nur, wenn es den Verhandlungsparteien dabei gelingt, das integrative Potenzial innerhalb der mentalen Konten zu bündeln. Das finale Kapitel 6 nimmt eine allgemeinere Perspektive auf verschiedene integrative Strategien in Verhandlungen ein (i.e., Vergrößerung des Kuchens, Logrolling, Befriedigung zugrundeliegender Interessen) und legt damit den Grundstein für zukünftige Forschungen. Schlagworte: Integrative Verhandlungen, Komplexität, Anzahl der Verhandlungsgegenstände, Mentale Buchführung

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Metadaten
Author:Marco Warsitzka
URN:urn:nbn:de:gbv:luen4-opus4-10516
URL: https://pub-data.leuphana.de/frontdoor/index/index/docId/1051
Title Additional (German):Zur Lösung von Puzzles mit zahlreichen Teilen: Wie Komplexität und unterschiedliche Ansätze zu ihrer Handhabung Wahrnehmungen, Verhalten und Ergebnisse in integrativen Verhandlungen beeinflussen
Advisor:Roman Trötschel (Prof. Dr.)
Referee:Carolin Schuster (Prof. Dr.), Bianca Beersma (Prof. Dr.)
Document Type:Doctoral Thesis
Language:English
Year of Completion:2020
Date of Publication (online):2020/09/15
Date of first Publication:2020/09/15
Publishing Institution:Leuphana Universität Lüneburg, Universitätsbibliothek der Leuphana Universität Lüneburg
Granting Institution:Leuphana Universität Lüneburg
Date of final exam:2020/08/19
Release Date:2020/09/15
Institutes:Fakultät Bildung / Institut für Psychologie (IFP)
Dewey Decimal Classification:1 Philosophie und Psychologie / 15 Psychologie / 158 Angewandte Psychologie
Licence (German):License LogoDeutsches Urheberrecht